私の経歴
まず前提として私の経歴を簡単にお話します。先ほどもお話しましたが、税理士事務所向けの商社で、会計ソフトや、一般的なOA機器（コピー機や通常のパソコン等）を主に飛び込み営業などで販売する仕事をしていました。
ちなみに税理士事務所の大半って、オフィスビルではなく住宅地にある普通の民家です。自宅兼事務所がとても多いので、BtoBではあるのですが、実質的に家庭訪問販売をやっていました。飛び込み営業をされている方だと、その過酷さは理解頂けると思います…。その後長く、クリエイターとしてWEBサイト制作に関わっていましたが、そこからマーケティング部門の担当者にキャリアチェンジしました。
チェンジ後は普段から様々な営業電話が架かってきました。その当時の話をすると、通常は管理部門の方でシャットアウトしていたのですが、そこを突破すると私が電話に出ます。
そこで「話を聞いてみよう」「面倒くさいな…もうええわ…」となるパターンがあるので、それをご紹介したいと思います。
遠回しな掴みは逆効果
私が営業マンをしていた頃、上司に教わったのは「先生（税理士のことを先生と呼びます）に面白い情報をお持ちしました」等と興味をそそるような、遠回しな話の入り方が重要だということ。
これは営業の鉄則なのでしょうが、時代が変わった今の営業マンの方も、テレアポでこちらが「何の営業ですか？」と聞くと「いえ、営業ではなく云々…」という対応される方って結構多いです。これ立場が変わり分かったことですが、「営業される側」からすると「面倒くさい」です。
担当者には本業があることを理解
くどいですが、私も「営業は花形」と呼ばれる会社で営業マンをやっていましたし、営業マンのマインドは十分に理解しているつもりです。
その上でですが、営業マンにとっての「会うべき担当者」は1社の営業だけを受けるわけではありません。時には相当な数を受けます。展示会などに行くと、後日ものすごい数の電話が架かってきます。時には1日で10社ぐらい名指しで架かってきます。
営業マンにとっても、1日で100件近く電話している中の1人だと思いますが、こちらも仮に1人5分だとすれば、10人相手すれば電話対応だけで1時間潰れることになるのです。「自分との電話は有益です！」というマインドは、あの過酷な飛び込み、テレアポを繰り返す上で重要なことは分かっていますが、営業マンにとって「電話すること」は仕事ですが、「営業される側」は「電話すること」は仕事ではありません。
事務作業なども行っている場合、1日の1時間を飛び込み営業対応に費やすことは、かなりの苦痛です…。なので遠回しな表現で時間を稼ぐより、ストレートに要件を伝えることが重要だと思います。
担当者として好ましいテレアポ
ではここからは、担当者として「あ、この会社なら一度打合せしてみようかな」と思えるテレアポの特徴をご紹介したいと思います。
これあくまで、「商談時」ではなく、初回のテレアポだということが前提です。
- 何のサービスを営業しようとしているか単刀直入に伝えてくる方
- 電話で全て解決させない方
- 最低限の商品・サービス知識がある方
- 最後まで明るい方
何のサービスを営業しようとしているか単刀直入に伝えてくる方
初めての商談やアポイントであれば、何らかのアイスブレークはあった方が良いと思います。
ただしテレアポは別です。電話を受ける側は、営業電話と分かっているのだから要件を伝えて欲しいです。「必要なものか否か」をこちらはスグに判断したいだけなので、断った会社の営業の方がイヤだから断るなんてことはまず無いです。
電話で全て解決させない方
電話で全て話したい営業の方って結構多い印象です。
まぁ職業柄、お話が上手なのは理解しますが、「なんの商品で、なんで御社に売りたいと思ったのか」を伝えていただき、こちらが関心を示せば、早めにZOOMなどのオンラインミーティングに切り替えて欲しいです。
あと断られるか否かは営業テクニックではなく、ニーズがあるかないかです。そもそもこの時代に、担当者は営業に合わないと情報収集できないなんてありえません。ですので、断られたけれど、先に繋ぎたい場合「資料だけでもメールでお送りして良いですか？」がベストです。そこで延々とアポ取りに執着されると、この「資料だけでも」すら受け取りたくなくなってしまいます。
最低限の商品・サービス知識がある方
テレアポ代行業者様を使っている会社の場合もありますし、実際営業現場って、特に新入社員の方など商品知識の薄い方が、テレアポや飛び込みを担うことが多いですよね？私、これって本質的に効率悪いなぁと思います。
少し関心が芽生えて、簡単な質問をしてもすぐに「打合せでお話します」で逃げようとされると、その前段階で確認したいことがあるので、その方、その会社と話す意義を感じなくなります。
トークスクリプト通りでなく、アドリブを利かせられるだけの「最低限の商品・サービス知識」は必須です。
最後まで明るい方
超体育会系営業の経験者ですし、とても分かります。飛び込みや、テレアポって「断られてナンボ」で、ストレスが相当溜まりますよね？
ただ「アポに繋がらなかった」からとあからさまに「雑な対応する」営業マンって、実際にいますよね？
これはやめましょう。クレームになっても、意外と営業部の文化って「名誉の負傷」みたいに扱いますよね？ただ、「お客側」からすれば単なるブラックリスト入りです。
テレアポを成功させるためにWEBサイトを活用
私が飛び込み営業をしていた当時、先輩に教わったのは「名刺だけでなく本当にお役に立つ情報を残していきなさい」と言われて、パワーポイントで「○○ウォーカー」と名付けて、製品情報だけでなく、花火大会の情報などを雑誌で集めて、「記事化」したものを受け取って頂いていました（20歳台前半でした…それぐらいしか有益というのが分からず…）。
その紙の資料が、今であればWEBサイトです。コラムやセミナーなどの情報が充実していれば、テレアポの最後に紹介するなど出来ますし、無理やり「押し売り」を継続するよりも、関係性を続けやすくなると思います。
会社の中で「営業の手柄」を主張しなければならないということは当然あるでしょう。これって、シンプルにマーケ担当者に、「〇〇様にセミナー情報伝えたので、もし参加されたら教えて欲しい」と連携しておけばよいと思います。私はテレアポ（新規営業）を否定するつもりはありません。実際世の中にある企業数って約400万社以上というデータがあります（中小企業庁調べ）。
「営業なんてしなくても、良いもの作れば売れる！」は「強者」の意見で、多額のCMなどの広告宣伝費を使える企業だからこそ言えるセリフです。
ほとんどの企業は、やはりテレアポや、飛び込み、フォーム営業でもしないと「会社の存在すら知られないまま」なので、やはり大切な行為だと思います。
ですが、一回のテレアポでスグに商談に繋がる確率はわずかしかありません。ただ折角繋がったその電話。「ご縁」を繋ぐために「WEBサイト」を活用してみてはいかがでしょうか。
