大半の企業は無名
いきなり悪意のある表現だったかもしれませんが、実際に世間で一般的に認知されている企業って、ほんの一部ですよね。
日本国内には約370万の企業・事業所があると総務所が公表しています。さらに企業として1つの「箔」になる上場企業も、JPXによると約4,000社あります。
現実は上場していても、「へぇ、この企業上場しているんだぁ」となることが一般的で、上場企業を全て答えることができる方なんて、なにかのマニアぐらいのものでしょう。
つまり上場企業であっても大半が無名。
著名タレントを起用したマスCM等を出せて、一定の知名度を持っているナショナルクライアントなんてほんの一部なわけです。
著名企業のマーケ施策は中小企業にはマネできない
しかし現実は「2:8の法則（パレートの法則）」通り、一部の著名な企業の成功事例が、いわゆるマーケター向けのメディアでも溢れかえります。
当然といえば当然で、そういったメディアも「著名な企業の成功事例」を出さないと、インプレッションも稼げないわけです。
しかし「1年でSNSのフォロワーを10万増やした！」などの成功事例を中小企業がマネできるでしょうか？
そもそもの認知ベースが違いますし、また10万に増やすまでのキャンペーンなどにかけた予算も、一般的な中小企業とは残念ながらケタが異なります。
当コラムでよくマラソンを例えにしていますが、元々高校陸上で京都の都大路を目指していた。大学で箱根を走っていた。そんな方が「引退」をしたあと、「市民ランナー」として「復帰」して、一定の練習をすることで凄いタイムを出す。こんなことはよくある話です。
ではこれを学校卒業して、もう何十年もロクに運動もしなかった、一般のサラリーマンランナーが、彼らと同じ練習をすれば同じ結果が出せるかと言えば、ほとんどの方がムリでしょう。
シンプルにベースが異なるので。
一般ランナーが、元箱根ランナーに追いつくなら、彼らが過去に行ってきたケタ違いの練習をやらないと、勝てるわけがないのです。
マーケティングも同様です。1年や2年ではなく、親の世代から脈々と信頼を積み重ねてきた、いわゆる「大企業」の知名度、信頼感に「ぽっと出」の中小企業が、ちょっと広告予算を投じたところで、追いつけるわけがありません。
弱者には弱者の戦い方がある
プロ野球のヤクルト、阪神、楽天などで監督も務めた名将・故野村監督がよく「弱者の野球」と話されていました。
まさに中小企業には中小企業の戦い方があると思います。知名度も予算も持っている大企業と同じことをしようとしても出来ないのです。
先のマラソンと同じです。元箱根ランナーと同じ練習メニューがシンプルにマネできないのです。
では一般ランナーは一般ランナーなりの強くなる方法で、一歩づつ歩んでいくしかありません。
先のSNSのフォロワー稼ぎでも、著名企業だからちょっとした「おふざけ」が面白く見えたり、そもそも「検索」だってして頂けるわけです。
そのベースが異なるのに、中小企業がマネしても同じ結果が得られるわけがありません。
では弱者のマーケティングとはなにか？ネクストソリューションズの取り組みをご紹介したいと思います。
ネクストソリューションズの取り組み例
まず大前提として「泥臭く」進むのが大前提です。華やかな世界を中小企業が求めてはいけません。
コラムの活用
そこでまず1つ目、オススメしたいのはまさに、いま皆様が読んで頂いているこのコラムです。当コラム「Content is king」でもご紹介しましたが、徐々に読者の方が増えてきています。
つまりこのコラムを通じて、ネクストソリューションズという会社のことを皆様に知って頂く機会が出来てきています。
WEBの制作業界も、業界内では著名な企業がいくつかありますが、失礼ながら恐らく世間一般の方はほとんどご存知ないでしょう。
知っていただかなければ、その先のお仕事依頼も起きようがありません。
人間関係と同じですよね。ある程度名前の知れた方がYouTubeを始めれば、そのベースで最初からある程度の視聴者を獲得できるでしょう。
ですが、全く無名の方であれば、そもそも誰なのか。そしてそのチャンネルでどんなコンテンツを見ることができるのか等、より丁寧に「ファン作り」をしていく必要があるでしょう。
自社のファンを増やすという行為をサボってはいけません。
BtoB企業であればオンラインセミナーの活用
そしてオンラインセミナーですね。
これも大変おすすめしているのは、大体「無名」の中小企業の場合、広告宣伝費なんてほぼ無いなんてことも珍しくないでしょう。
ナショナルクライアントと呼ばれる企業のようにお金が使えない。であれば、広報・マーケティングの役割を担う方がすべきことは、「実費がかからず、人的リソースだけで完結する施策」です。
オンラインセミナーであれば、それが可能です。
またコロナ5類移行後、出社回帰など「元に戻った」側面もありますが、一方オンラインセミナーの視聴者数は相変わらず、コロナ期真っ只中と遜色がありません。
先のコラムだといわゆる「リード獲得」が難しいですが、セミナーだと参加の際に、お名前や、メールアドレスの取得ができるので、今後のコミュニケーションン作りにも活かせます。
パートナー作り
そして怠ってはいけないのが、パートナー作り。特に先のセミナーですが、恐らく最初はほとんど参加もして頂けないと思います。
私自身、2社でゼロベースでセミナーを行ってきましたが、両方とも参加者ゼロからのスタートでした。
1つは上場企業でしたが、上場していようが非上場であろうがそんなものです。
残念ながら、皆様の企業のことなんて、世間の方は「知らない」わけなので、知らない企業のイベントなんて振り向いて頂けないのが自然なことだと思いませんか？
なので、パートナー作りが重要なのです。著名な企業や、あるいはセミナーに慣れていそうな企業にアプローチして、最初は「カッコ悪い」と思いますが、コラボレーション先の企業の名前でセミナー集客を行うのがよいでしょう。
ナーチャリングでいきなり下心を出さない
これは傾向として、むしろ無名な中小企業ほどこそ、その興味関心を持ったリードに、すぐに自社の商品やサービスを「売りつける傾向」が強いと思います。余裕がないのですよね。
マラソンと同じです。1回40キロを歩きながらでも完走した程度で、強くなるわけがないのです。というか、いきなり40キロを歩いてでも完走できる方の方が少ないでしょう。
まずは例えば30分間のウォーキングが出来るようになって、次に早歩き程度のジョギングを同時間こなせるようになってと、徐々に強度を上げていき、いずれ走れるようになっていきます。
そのプロセスをガン無視して、たった1回練習しただけで、マラソン大会にエントリーすれば、10キロの大会でも恐らく大半の方は地獄を見るだけです。
マーケティングも同じです。元々知名度がある企業であれば、商品やサービスも認知がありますし、ベースになっている信頼も違うので、セミナー後に商談になる確率は上がるでしょう。
ですが、ネクストソリューションズのように「なんの会社だろう？」で入ってきて頂いた方に、すぐに「WEBサイトのリニューアルをしませんか？」と営業したところで、まぁ普通は門前払いでしょう。
地道にネクストソリューションズのサービス内容を認知していただき、信頼感や、任せてもよいという安心感を作っていかなければいけません。
これは全ての「無名な企業」全てに当てはまることです。
まずは行動あるのみ
マーケティングの世界には、様々なフレームワークがあります。SWOT分析や、3C分析、カスタマージャーニーなどです。
ですが、無名な状態で理想ばかり練ったところで、思う通りには進まないのが実情です。皆様、マラソンだったら自身が理想通りに、カッコよくフルマラソンでもハーフマラソンでも3か月後でも半年後でも良いのですが、走り切れるイメージありますか？
恐らく大半の方は自信持てませんよね？マーケティングも同じです。机上でいくら理想を語ったところで、思うようにはいきません。もちろんこれは、SWOTなどのフレームワークを軽視しているわけではありません。
ですが、現実的に皆様、自社のターゲット層や、競合との比較。市場についてなど知らないなんて方は皆無ですよね？
まとめることも大事ですが、まずは行動を起こしてみませんか？
「著名なコンサル会社にコンサルして貰えばショートカットできるかも？」なんて思われた方。マラソンに置き換えてみてください。何十年もそもそも運動もしていない状況で、箱根ランナーの指導を受けようとしますか？
レベルが違いすぎるので無理だと判断されますよね？同じことです。そもそもマラソンの練習内容もパターンなんてそういくつもありません。「それっぽく」見せれば「おおっ！」ってなるでしょうけど、それが出来ないのです。
マーケティングも同じで、コンサル会社の作る資料って、パターンがいくつもあるわけではないのです。
皆様の企業には皆様の「現状」があるわけなので、まずはコラムでも、セミナーでもなんでも良いので「行動」を起こしてみませんか？
