マーケティングとは？
まず言葉の定義を行いたいと思いますが、ここではOxford Languagesを参考にしたいと思います。
商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。
つまり「セールスを行わなくても、勝手に商品やサービスが売れるための仕組みを作ること」と一般的には解釈されることが多いです。
マーケティング部門の主な業務
実際マーケティング部門の方の業務は各社でバラバラだと思います。何10人と大所帯のチーム体制もあれば、私はネクストソリューションズ含めて3社自社マーケを担当していますが、MAXでもチームメンバーは3名でした（ネクストソリューションズは現在1名です…）。
少人数になればなるほど、3C分析やSWOT分析のようなアカデミックなフレームワーク作成に時間を注ぐことはできませんし、またマネージャーなど役職を持っていたところで「抽象的な指示だし」だけでは済まず、プレイングマネージャーであることが求められます。
また管理部門系（例えば経営企画等）にぶら下がる組織であったり、営業部の傘下であったり「マーケ」がどこに紐付けられているかでも業務内容は全く異なります。
ただ一般的には次のようはものが多いのではないかと思います。
- 市場調査＆分析（アンケートなど）
- 戦略（計画つくり）
- イベントの企画運営（展示会やセミナーなど）
- 広告・PR活動（WEB広告やマスメディアなど）
- 広報活動（会社の宣伝活動）
- 営業活動（MA等を活用しインサイドセールス）
大半のマーケ部門は少人数体制
アイティメディア株式会社様のマーケティング組織・体制に関するアンケートを参考にすると、下記図のように大半が1名～3名のチーム体制が多いことが分かります。
チームメンバーが少なく、また実態として予算がなかなかつきづらい部門のため、大事なことは「机上の理想論」ではなく「実戦」を積み重ねながら、都度ブラッシュアップを繰り返すことだと思います。
リード獲得プランにはどのようなものがあるか
リードも各社によって定義が異なるので、ここでは「営業リスト」と定義します。
主だったものとして、以下の施策があります。
- ホワイトペーパーや資料請求（WEB広告など）
- ウェビナー（オンラインセミナー）
- オフラインのセミナー（商工会議所など）
- オフラインの展示会（東京ビッグサイトなど）
- オンラインの展示会（セールスピッチ）
- マス広告を使ったプロモーション
中長期的なリード獲得（自社やサービスに関する興味関心層）であれば、ホワイトペーパーやウェビナー（オンラインセミナー）が有効です。
一方で営業リードタイムの短い（比較的早く商談ができる）リード獲得であれば、オフラインの展示会や、オフラインのセミナーなどが有効です。
特に、いわゆる経営者（社長クラスやオーナークラス）はオフラインの方が出会える確率は高いです。
少人数マーケ部門におススメしたいマーケプラン3選
少人数体制の場合、さきほども触れましたが理想を追求するより、まずはスタートしてしまうことをおススメします。
なぜか。
それは理想通りに進まないからです。営業だってそうですよね？理想（イメージ）通りに相手（お客様）は動かないですよね？練ったトークスクリプトのはずなのに、それをブチ壊されるような返答なんて日常茶飯事のはずです。
だからこそ、完璧な理想を求めずまずはスタートして、そこから軌道修正をしていかないといつまでたっても変化なし…そのような企業も実際見てきました。
なのでまず、今回スグにてをつけられそうな3つのマーケティングプランをご提案します。
- ウェビナー（オンラインセミナー）
- ホワイトペーパー
- パートナー開拓
それぞれ簡単に解説していきます。
ウェビナー（オンラインセミナー）
出来ればZOOMのウェビナー機能があればより良いですが、正直なにもなくても、WEBミーティングさえできる環境さえあれば、なんとかなります。
最初はとくにかく申込者も少なく、心折れそうな日が続くと思いますがとにかく継続しましょう。
ウェビナーに関してはこちらのコラムで詳しく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーも外部の専門業者様に発注をお願いできるような予算があれば良いですが、ない場合マーケ部門で自走するほかありません。
今ネクストソリューションズでは、私がセミナー資料を作り、セミナーも開催しています。
その資料をホワイトペーパーとして再利用しています。
これも「ホワイトペーパーとはこうあるべき」を追求すると、確かに渾身の1作になるかもしれませんが、それだと「売れないバンドマンの渾身の1曲」と大差はないでしょう。
なぜならば、思っている以上にその1作。ダウンロード数伸びないと思います。
ウェビナー同様、ある程度の参加者や、ダウウンロード数を獲得するためには継続してコンテンツを発信する必要があるので、無理なく量産できるような「効率のよい」作成体制を作っておきましょう。
パートナー開拓
最後は少し営業色もあるため、苦手な方もいるかもしれません。
ただ自社のサービス・プロダクトを販売拡大していただけるパートナーや、また逆に他社のサービスを担ぐといった視点でのアライアンス。
その際にウェビナーを共催するなど、発展した形で会社同士のお付き合いを拡大させていきたいので、できればこれも営業の方より、マーケの方に「マーケティングプラン」としてご提案します。
ちなみに私は、いわゆるフォーム営業の形式で、共催セミナーなどのお誘いをさせて頂いています。
いかがでしたでしょうか？
もしもう少し話を聞いてみたいなとご関心を持って頂いた方向けに、当コラムでご紹介させて頂いた内容をセミナーで行い、その動画をYouTubeで限定配信してます。
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